Los secretos de la gestión de las cuentas clave, no distan mucho de los secretos de la venta, con la diferencia que, en la gestión exitosa de cuentas, la meta principal no es el volumen sino la relación con el cliente, lo que inevitablemente redundará en mejores y más duraderos resultados en el tiempo. Si como dueño de una PyMe o encargado comercial logras hacerte consciente de que, ya seas tú mismo o alguien designado como el gerente de las cuentas clave, lo más importante es Seguir leyendo
La gerencia de cuentas clave, como ya he venido comentando en artículos anteriores, tiene particularidades que la diferencian de la venta tradicional, en la que los resultados solo se miden en términos de volumen que los clientes compran de la empresa. Estas particularidades hacen que la atención a este tipo de cliente involucre a toda la estructura de la empresa con el fin de cumplir el objetivo principal que no es otro que Seguir leyendo
Existe una diferencia importante entre ambas descripciones, aunque una gran cuenta puede ser una Cuenta Clave, una cuenta clave, no necesariamente es una cuenta grande. El concepto lo mencioné en el artículo sobre las Grandes Cuentas. Es necesario crear consciencia sobre el hecho de que la gestión de las cuentas clave, no solo consiste en gerenciar unas pocas cuentas con la única finalidad de lograr mayor volumen de ventas y facturación, se trata de una estrategia de comercialización meditada y estudiada, que involucra a todas las áreas de la empresa, bajo el apoyo Seguir leyendo
El sueño de todo vendedor es lograr una venta grande, más allá de los promedios existentes en su empresa o equipo de trabajo, conseguir ese cliente que no solo haga que vayamos temprano a casa, sino que ganemos una comisión que nos asegure el mes o tal vez el año entero. Pero la verdad es que estas grandes cuentas, cuando no aparecen por suerte, es necesario trabajarlas con mucha dedicación y atención a los detalles, como ya he dicho en otros escritos, nada ocurre de repente. También es cierto que la mayoría de esas grandes ventas, logradas por vendedores dedicados y Seguir leyendo
Ya les he comentado que no estoy de acuerdo con el término “nueva normalidad”, pero el marketing me lleva a utilizarlo porque, es una manera de establecer un vínculo entre lo que tú crees y lo que tengo para mostrarte. De cualquier manera, es importante entender que se trata de Seguir leyendo
La vida siempre nos ha presentado los cambios de la siguiente manera, aparece uno o algunos pocos (poquísimos en verdad) innovadores o exploradores que se aventuran a hacer las cosas de formas diferentes y esto les lleva a ser blanco de críticas y cuestionamientos (a veces muy severos) hasta que sus nuevas maneras y métodos son asimilados paulatinamente por la mayoría y es en ese preciso momento cuando aparece Seguir leyendo
Aparentemente estamos reiniciando el proceso de “normalidad” (al final de cuentas, ¿Qué es normal?) En fin, el desconfinamiento comienza y el proceso de adaptación también. Los empresarios comenzamos a revisar planes, acciones, manteniendo las expectativas altas para lograr una salida honrosa del cambio de planes que nos presentó el virus desde el mes de marzo. Pero de eso se Seguir leyendo
Los principios básicos siempre estarán presentes a la hora de realizar cualquier actividad, sin importar la disciplina. Es así como han ido cambiando las maneras de hacer marketing y ventas al pasar de los años, pero las cuatro “P” del mercadeo, los cuatro principios fundamentales de esta disciplina, han permanecido Seguir leyendo
Las estructuras se derrumban, las ideas desconciertan y el mundo parece estar pareciera que no existiera un rumbo que seguir, mientras en el fondo extraño los días en los que las personas actuábamos de manera normal, comprando artículos en tiendas y consumiendo alimentos en la calle. La pregunta obligada pudiera ser ¿Cuándo volveremos a la normalidad? A la que seguramente le Seguir leyendo
Si bien este paso no me lleva directo hasta donde quiero, ciertamente me saca de donde estoy y esto para un emprendedor es, muchas de las veces, la clave entre un emprendimiento que triunfa y uno que se estanca o en el peor Seguir leyendo
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